Uma Análise sobre Gestão

Existem duas tendências indiscutíveis no mercado, que são um padrão de qualidade de serviços cada vez maior e um preço cada vez mais compatível. Quem não se antecipar ficará as margens do mercado. À medida que o mercado fica mais competitivo e o cliente mais consciente, maior será a pressão por um melhor serviço (qualidade) a um preço mais adaptado à realidade. O importante é saber qual a prioridade do cliente, o fator decisivo na hora da contratação, preço ou qualidade?

A resposta não descarta nenhum dos fatores, mas envolve ambos. O cliente de hoje busca VALOR.

 

O valor é resultado direto da relação entre qualidade e preço. A decisão do cliente é baseada numa análise de valor, tenha ele consciência disso ou não. E quando se avalia o valor, leva-se em consideração a qualidade do serviço e o preço cobrado por ele.

O aspecto da qualidade será avaliado, para uma primeira contratação, levando-se em consideração a recepção deste novo cliente, o ambiente em que se encontra e o nível de atenção que lhe é despendido. Em um segundo momento, o que vai importar é o atendimento recebido durante a essa demanda, seja pela manutenção da atenção inicial, pelo fornecimento satisfatório de informações e pelo tempo que lhe tenha sido direcionado.

Ninguém, por mais carente que seja de atributos para julgamento, deixa de decidir pela melhor opção para si próprio, sendo esta aquela de maior valor. É isso que todos fazem, nem sempre da maneira mais correta, mas da melhor do ponto de vista de quem está decidindo.

No final, todos sempre buscam decidir pelo serviço que tenha um maior valor agregado.

Essa idéia de argumentar e vender “valor” exige do profissional uma nova competência: fazer com que o cliente possa enxergar o “valor” em seus serviços. O Cliente está disposto a pagar mais caro por um produto ou serviço, desde que reconheça um maior valor agregado. Aqui reside uma fantástica oportunidade para bons profissionais que vendem seus serviços.

Vender valor é um desafio para bons escritórios, aqueles que não ficam paralisados diante de um simples argumento de menor preço.

 

Texto copiado e adaptado: www.oabgo.org.br/oab/sistema-de-inteligencia-e-mercado/marketing-juridico-artigos/o-cliente-quer-valor-e-nao-preco/